Trovare dei condomìni da amministrare è la prima necessità, appena terminato il corso di abilitazione professionale, per chi voglia diventare amministratore di condominio professionista, ma anche una necessità costante che ci accompagna nel corso di tutta la nostra vita professionale.
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Guru del marketing o sedicenti business coach ne fanno un cavallo di battaglia per vendere strumenti miracolosi di crescita professionale. Corsi che vengono pubblicizzati sui canali social o con pressanti newsletter raggiungono Amministratori sfiduciati, oppure neo amministratori appena usciti da un corso professionale.
Questi sono clienti perfetti a cui vendere l'illusione che i condomìni si trovino come i prodotti sullo scaffale del supermercato, che si possano trovare applicando tecniche di marketing declinate sull'amministrazione condominiale.
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Facendo il coach ed essendo abituata a molestare credenze piuttosto che a vendere certezze, cerco di proporvi altri punti di vista, guardando la realtà con occhiali diversi.
Una prima distinzione sulla quale riflettere riguarda il focus della ricerca: sono gli amministratori a dover trovare condomìni o, piuttosto, sono i professionisti a doversi porre sul mercato come prodotto?
Nel primo caso, devo solo trovare qualcuno che decida di scegliermi per come sono, per quello che faccio e magari facendo anche le scarpe al collega attualmente in carica. I condomìni, in questa vision, sono numeri da incrementare, sono euro da fatturare, guadagno da aumentare.
Se sfiliamo per un attimo questi occhiali e cerchiamo un nuovo punto di vista, l'amministratore stesso si pone sul mercato come prodotto, come brand che viene raccontato, che viene percepito dai clienti che decidono di sceglierlo.
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L'amministratore sceglie, nella seconda vision, di amministrare persone e non edifici, e non lo fa certo senza un'ottica di profitto, ma ponendo al centro la proposta di se stesso piuttosto che la ricerca di guadagno. Racconta il suo modo di lavorare, presenta il suo team e illustra ai potenziali clienti i suoi valori.
L'amministratore che si presenta come prodotto inizia un processo di analisi delle richieste dei potenziali clienti:
- quali servizi possono interessare?
- quali servizi offre la concorrenza?
- qual è l'identikit del cliente tipo?
- quali sono i costi che il mio potenziale cliente è disponibile a sostenere per i miei servizi?
- con quale packaging devo rivestire il prodotto? (quali strumenti di comunicazione verbale e non verbale posso usare, quali atteggiamenti, quale immagine dare)
L'amministratore/brand non si pone sul mercato senza sapere cosa cercano i clienti, innamorato del suo prodotto ossia del suo modo di essere, perché sa che oggi il marketing non funziona così. Egli è pronto a mettersi in gioco, a raccogliere i feedback dei suoi clienti attuali e potenziali. Sono i feedback negativi che lo aiutano a migliorarsi, a trovare la strada.
Questo non significa un continuo trasformismo, l'assumere un ruolo non sincero verso i propri clienti o piuttosto recitare una parte pur di essere eletto.
Quello che occorre oggi per entrare e per rimanere sul mercato è porre in atto una strategia, molto circostanziata, che valuti le esigenze dei clienti e dei competitors per capirne punti di forza e di debolezza.
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Le richieste del mercato di una zona potrebbero essere completamente diverse da quelle di un'altra e il piano marketing di un amministratore di Palermo non potrà essere lo stesso di quello approntato da un collega di Roma o di Aosta.
L'amministratore che vuole entrare o restare sul mercato lo studia e adegua la sua proposta alle esigenze dei condòmini, sceglie quali bisogni più o meno espressi soddisfare.
Molti guru del marketing condominiale sostengono che il passaparola non funziona, che non è questa la strada. Io penso che forse oggi non sia l'unica strada, ma sicuramente è uno dei mezzi per restare sul mercato amministrando persone e non immobili.
Ovvio che se la vision di un professionista è una società di capitali che amministri 400/500 edifici, pensare al passaparola diventa ridicolo, ma se la vision è porsi in una nicchia di mercato con uno studio di medie dimensioni, non è una strada da scartare a priori.
Qualsiasi sia la vostra ottica, la vostra dimensione aziendale o la quota di mercato che intendiate aggredire, il primo passo, il primo approccio al cliente sarà la proposta del "preventivo".
Con il primo contatto con il potenziale cliente e l'invio dell'offerta vi giocherete tutto, potrete essere considerati o scartati e sarà quella la chiave per poter essere messi in votazione.
Le doti di empatia, di ascolto delle esigenze dei potenziali condòmini, le capacità di storytelling con le quali saprete descrivere il vostro brand, ossia voi stessi, saranno la strada per convincere il cliente nella scelta.
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Nessuno potrà mai insegnarvi come "prendere" condomìni, non esiste il metodo, esiste la capacità di sviluppare la propria vision, raccontare il proprio servizio e catturare la fiducia dei propri clienti.
